建立有效的销售经营管理系统

建立有效的销售经营管理系统

课程背景：

当前企业的运营过程中面临着巨大竞争与挑战，谁能够在激烈的竞争中取得优势、赢得胜利，决定性的因素是什么？决定性的环节在哪里？

有些企业关注的是产品的创新与升级，有些企业关注的是内部经营与管理，有些企业关注的商业模式的打造与改进，有些企业关注的是标准化生产流程的创建与改造等等。这些环节的确是企业生存与发展的关键性因素，但真正决定性的因素还是在于销售的环节。

无论你的产品质量有多好，无论你的流程有多优，无论你的实力有多强，在没有通过销售将产品转化为现金之前，所有的环节都是在分摊成本，只有销售才能把利润变成现实。

当前不少企业往往对于最为重要的销售环节重视不够，更多的企业还在沿袭传统的销售模式，销售人员素质不高、销售经营意识不强、销售管理力度薄弱等现象，制约了企业健康有序地发展。为此，建立一套行之有效销售经营管理系统已经刻不容缓。

课程目标:

提升企业管理者对销售经营管理系统的正确认识，掌握销售经营管理系统的原则与方法，认清销售管理系统的建造不仅包括事的管理，更有人的经营，改变以往粗放式的经营与管理模式，学会销售经营与管理的专业化、系统化、规范化、高效化。

课程特色：

通过课堂讲授、案例分析、互动教学、小组研讨等教学方式，帮助学员领悟建立销售经营管理系统的必要性，学会建立有效的销售经营管理系统。

课程时间：

1天——3天

授课对象：

销售领域的各层管理者、主管、经销商、代理商

课程架构：

1、销售经营与管理系统总论

2、缔造组织发展系统

3、打造业务提升系统

4、铸造日常管理系统

5、建造客户关系系统

6、系统的维护与升级

第一部分：销售经营管理系统总论

一、认识系统

系统是指由相互联系、相互作用的若干要素构成的具有位的结构和特定功能的有机整体。它是一套工作程序，也是一套工作流程，是在遵循规律的基础上而建立的一套模式、方法。系统由若干要素组成，有一定的结构与功能，是资源整合的具体表现。

二、销售经营与管理系统概述

就是将销售过程中涉及到的人财物做有效的整理、分析，形成具有特定功能的一套体系。

包括组织发展系统、业务提升系统、日常管理系统、客户关系系统四大组成部分，每个部分由多个子系统所构成。

三、建立有效的销售经营与管理的系统的必要性

（一）销售过程很简单

厨师烹饪的三步走：备料、摘菜、烹饪

为什么不能做出美食？

料备的不够、菜摘的不净、火候把握的不准

销售三步走：客户拓展、需求分析、促成业务

为什么不能签成单子？

客户拓展缺质少量、需求分析缺斤少两、促成业务缺情少爱

（二）问题的原因在哪里？

心态不积极、技能不熟练、习惯不养成、知识不专业

（三）问题的根本原因在哪里？

缺少激励的平台、缺少提升的机会、缺少督导的过程、缺少学习的氛围

缺少系统的销售经营与管理，就如同一支散兵游勇，缺少凝聚力、没有向心力，当然就会丧失战斗力。

四、有效的销售经营与管理系统的内容

（一）组织发展系统

招募甄选、育成留存、提升突破、教育训练

（二）业务提升系统

目标管理、经营策划、销售支持、教育训练

（三）日常管理系统

会议管理、职场管理、表报管理、活动管理

（四）客户关系系统

档案建立、关系维护、售后服务、深度挖掘

第二部分：缔造组织发展系统——根

一、解读以人为本

发现人、培养人、激励人

二、分清企业中的几种人

人物、人才、人手、人渣

三、建立日常的组织招募系统

1、建立日常招募系统的重要性

流水不腐，户枢不蠹

2、关于面试

3、关于甄选

四、建立持续的育人系统

1、专人负责，详尽计划

2、新人的知识培训

3、后期的技能训练

4、持续的思想教育

五、建立正确的留人系统

1、人员流失的三大原因

2、做正确的职涯规划

3、给予必要的提升培训

4、沟通抓心

5、运用好各种激励手段

第三部分：打造业务提升系统——本

一、打造业务提升系统的必要性

1、掌握销售主动

2、掌握销售节奏

二、业务发展系统的构成

目标管理系统、企划经营系统、业务支持系统

三、建立有效的目标管理系统

1、什么是目标管理

2、目标管理的重要性

3、目标管理的三要素

4、如何做好目标管理

四、建立有效的企划经营系统

1、正确认知企划方案

2、制作企划要建立的几个原则

成本核算原则、物质精神并重原则、炒作造势原则

3、企划制作的步骤

4、企划经营的几个要点

五、建立有效的业务支持系统

1、会议营销的操作

会议营销概述

如何操作会议营销

2、相关工具的准备

管理工具、宣传工具

六、总结

有效的业务系统是业务持续稳健发展的保证。

第四部分：铸造日常管理系统——命

一、日常活动管理的必要性

没有活动量，就没有业绩产生的基础

二、日常活动管理概述

三、日常活动管理系统的构成

会议管理、职场管理、表报管理、活动量管理

四、建立有效的会议管理系统

1、什么是会议管理

2、会议包括哪些

3、会议管理的重要性

4、会议行事历的制作

5、如何操作几个重要的会议

五、建立有效的职场管理系统

1、职场管理的概述

2、职场管理包括的内容

3、职场管理的重要性

4、如何做好职场管理

六、建立有效的表报管理系统

1、什么是表报

2、表报包括哪些内容

3、表报管理的重要性

4、建立日常表报管理制度

七、建立有效的活动量管理系统

1、出勤管理是活动量管理的基础

2、追踪督导是活动量管理的手段

3、沟通激励是活动量管理的升华

4、教育训练是活动量管理的保证

第五部分：建造客户关系系统——脉

一、客户关系系统建立的必要性

1、企业的生命之源

2、业务发展的保证

二、良好客户关系的作用

扁鹊的故事

1、消除诉怨，增强信任

2、提升客户的忠诚度、满意度，排除竞争者

3、降低销售成本

4、客户需求的深度挖掘

5、新客户的衍生

三、如何做好客户关系管理

1、客户档案的建立

2、客户关系的维护

3、售后服务的创新

第六部分：系统的维护与升级

一、环境改变，系统内容也要不断更新

21世纪最大的特点：最大的变化就是变

改是为了变，变是为了发展

二、变革与创新的本质

变革与创新的本质是突破，即突破旧的思维定势，旧的常规戒律。

1、创新是一门脑力活，运用创新思维找到多种解决方案。帮你跳出传统思维的框框，建立新的思维方法；帮你跳出传统的拍脑袋做法，建立新的执行体系。

2、创新是一门艺术活，融合创新艺术创造行业新奇绩。帮你跳出传统产品完善功能方法，建立新的产品创新法则；帮你跳出传统的营销模式，建立新的感召艺术。

3、创新是一门技术活，洞察发展趋势开创行业新局面。帮你跳出传统的方法，建立新的技法；帮你跳出传统模式，建立新的平台。

三、变革与创新的原则

1、遵循客观规律

2、遵守人伦道德

3、尊重调查研究

四、变革与创新的心理准备

猴子想变成人，它知道要变成人要砍掉尾巴，猴子决定砍掉尾巴。动手前猴子被三件事困住了：1、砍尾巴的时候会不会很疼? 2、尾巴砍了后身体还能不能保持灵活性，活的长久。3、尾巴生下来就和它一起，跟了很多年了，不忍抛弃它。

所以，今天的猴子也没有变成人——

1、变革与创新不容易。

第一，意味着改变。推陈出新、气象万新、焕然一新，无不是诉说着一个“变”字。改变也许会痛苦一阵子！不改变，就可能痛苦一辈子！

第二，意味着风险。从来都说一份耕耘一份收获，而创新的付出却可能收获一份失败的回报。

第三，意味着付出。因为惯性作用，没有外力是不可能有改变的，这个外力就是创新者的付出。付出的不仅仅是金钱，还有发展短暂的停滞不前以及大量的时间与精力。

第四，意味着痛苦。除了身体上的痛苦，更多的是怀疑、猜忌、嘲讽、打击等精神上的痛苦。

第五，意味着舍得。要成就一些事就必须舍弃另一些事。舍不得你所拥有的，就得不到更好的！

2、变革与创新的自我准备

第一，要有胆量

第二，要有自信

第三，要有激情

第四，要有担当

第五，要有执着

五、有效的教育训练，是维护与升级的保证

1、必要性

统一思想，统一行为

计划落实，有效执行

开拓创新，弥补不足

2、教育训练的计划性

时间的计划安排

人员的计划安排

讲师的计划安排

3、教育训练的几个层次

管理培训：针对中高层管理者、初级管理者

销售培训：针对销售精英、普通员工、新人培训

素质培训：各个层级

4、教育训练不是成本支持，是资本投入。

总结

完善的系统的建立，是企业正常运营的保证。有效的销售管理系统，使管理者的管理工作更加顺畅，使销售员的销售收入不断提升，使企业的未来发展健康稳健。