巅峰销售 成为业绩高手的销售地图
巅峰销售
成为业绩高手的销售地图
【颠覆被动-颠覆盲目-教练引导-主动成交】
销售教练：温耀南
疫情之下，我们都在家；闭门不出，正是大家修炼内功好时机。
销售人员仅凭经验、人脉和能说会道进行销售的时代早已过去，
时代的巨变，同样需要新的销售理念和销售技术。
销售流程设计再好，客户不按你的剧本表演；
你的产品再好，客户似乎就是视而不见；
你努力服务客户，客户似乎习以为常；
你很专业地解决了客户的问题，客户说考虑考虑……
销售会谈，是一场心理较量……
请看巅峰销售如何颠覆被动、颠覆盲目、教练引导客户，把握销售主动权
一、避开成交的坑，走上签单的路
1.大多数销售，都栽在这三个坑里
a)产品：我的产品好，你买吧！
b)服务：我的服务好，你买吧！
c)专业：我解决了你的问题，你买吧！
2.两个台阶走出来
a)共识
b)合作
c)“共识←→合作”循环
3.销售会谈是一场心理战
a)技术上的方案，解决物理（客观）问题；销售上的对话，解决心理（主观）问题
b)三个“坑”，就是把太多注意力放在了客观技术层面，忽略了人的主观心理倾向。
c)巅峰销售，既要关注技术方案，也要引导主观倾向。
二、巅峰销售需要具备的能力
1.三个销售能力
a)主动：把握销售主动权，而不是被客户牵着鼻子走
b)教练：教练客户、而不是说服客户
c)引导：引导对话的方向，不断积累共识，最终达成合作
2.巅峰销售如何面对三个“坑”
a)关于产品：客户的期待和倾向
b)关于服务：客户的体验和喜好
c)关于问题：客户的困惑和目标
3.巅峰销售的销售认知
a)一个理念：我不是来卖东西的，我是来帮你达成目标的。
b)两个台阶：共识←→合作
三、巅峰销售如何做到“主动、教练、引导”
1.巅峰销售的基本框架：三步走策略
a)了解现状
b)把握需求
c)推进进程
2.巅峰销售框架和流行销售框架对比
a)销售流程
b)SPIN
c)挑战式销售
3.三步走策略的精要
a)不管第几次见客户，永远都是这三步！
b)三步走的详细解读（巅峰销售的精华和关键所在）
c)控制节奏的三板斧
i.基本句型
ii.把握主动
iii.翻转局势
四、巅峰销售的行为训练
1.行为训练4大科目
a)观察
b)提问
c)反馈
d)呈现
2.行为训练的原理
a)所有的话术和招数，都是“观察、提问、反馈、呈现”四项基本功的组合。
b)习惯的力量：为什么听了很多课，销售技巧却成长甚微。
3.行为训练的实操
a)观察的训练
i.练眼睛
ii.练耳朵
iii.练直觉
b)提问的训练
i.了解自己提问现状的测试
ii.打开客户话匣子的三个万能提问
iii.放大客户需求的组合提问
iv.推动销售进程的结构化提问
c)反馈的训练
i.确认型反馈
ii.建议型反馈
iii.CC笔记
d)呈现的训练
i.基础1：区分FAB
ii.基础2：“报菜名”
iii.产品（方案）呈现的口语化句型
iv.过五关的训练
v.NFB句型、心电图句型训练
