保险行业高净值客户营销技巧
保险行业高净值客户营销技巧
—中央财经大学汤黎明博士（原创）
一、保险行业产品销售应具备的基本职业素养
1.产品销售应具备保险相关专业的常识和素养
1.1 保险产品销售应掌握与保险相关的经济金融知识
1.2 保险产品销售应掌握保险产品的适用范围和条款细则
1.3 保险产品销售应充分掌握不同社会阶层的保险配置需求
2.保险产品销售应有高素质的情商和随机应变能力
2.1 保险产品销售应有高素质的情商和沟通能力
2.2 保险产品销售应具备应对营销过程中突发情况的控制能力
2.3 保险产品销售应具备从客户的需求和感受出发的营销策略
3.保险产品销售应深刻理解金融监管政策与合规风控要求
3.1 保险产品销售应深刻理解产品相关的监管政策与合规底线
3.2 保险产品销售应注意防范营销过程中的“声誉风险”
3.3 保险产品销售应具备保护好公司和自身声誉的合规风控能力
二、保险行业产品销售应具备的营销技能
1. 产品销售应掌握熟人推荐营销技巧
1.1 保险产品的销售首先应建立在信任的基础上
1.2 保险的社会价值需要带有情感色彩的话术来营销
1.3 案例实证展示是保险产品销售突破的法宝
2.保险产品销售应掌握低成本高效率的营销策略
2.1保险产品销售应掌握互联网+高效率营销策略
2.2保险产品销售应掌握陌生人营销策略
2.3保险产品销售应掌握核心关键人物营销策略
3.保险产品销售应掌握校友圈层营销技巧
3.1 校友圈层覆盖面广，广泛的流量带来较好的优质客户群
3.2 通过校友沙龙和座谈会，批量营销高净值校友客户群体
3.3 通过校友关系引荐，批量获取校友背后的客户圈层
三、提升保险产品销售能力的主要路径
1.加强对于保险行业发展动态和趋势的理解
1.1 系统学习保险行业的相关经典书籍
1.2 追踪保险行业的政策动态以及发展趋势
1.3 着重刨析保险行业中的经典案例
2.与高净值客户保持长期的价值输出型关系
2.1 组织高净值客户圈层的健康养生类型的研讨会
2.2 与高净值客户培养长期的价值输出型关系
2.3 动态掌握高净值客户的保险配置需求
3.通过战略资源库的构建，掌握高净值客户保险配置的核心需求
3.1 积攒有社会价值的政商人脉圈层，储备战略甲方资源库
3.2 通过广泛的政商资源库，挖掘有保险配置需求的高净值客户
3.3 通过举办沙龙和俱乐部活动，调研高净值客户的保险配置需求
