大客户战略营销

虎口夺食、与狼共舞，在寒冬中如何活着并活出自我

所有企业都倾尽全力地拓展，小心翼翼地维护

因为80%的利润都来自于KA大客户

决策者，关键人，影响者，使用者......

复杂关系中如何精准寻机下嘴？

擒贼就必须保障擒得住王

哪怕招标也能成交

【课程优势】

全球39年经久不衰的经典教程，专门解决复杂销售中一定作到“擒贼必擒王”。2012年雷同内容被搬上电视荧屏《浮沉》；已被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等小说畅销至今。它实现了复杂销售中只以简单的模式实现长久的开拓与维护。

课程全程大型销售全案例演练、比赛，保障实践性烧脑效果。

【课程思路】 

【适合人群】

营销副总裁、营销副总

大客户销售总监

大客户经理           

第一章：销售准备——整合营销提升魅力

²目标：锁定目标，增强动力

²资源：整合资源，增加实力

²策略：销售设计，立竿见影

态度：用态度提升亲和力

时间：时间管理提升效率

地点：如何让客户来找我

人物：如何绑上大人物助营销

方法：十大开发策略及营销推进工具

案例：张经理的销售之路

工具：销售准备工具箱

模型：兵法模型

第二章：建立亲和——推销自己培养教练

大型复杂销售案例（略）

²如何绘清客户的决策链

谁是最终用户？

谁是谁的上级？

最终谁说了算？

²如何进入决策链

从谁亲近才最快？

从什么途径寻找？

拿什么亲近此人？

²销售形象与礼仪

拜访客户

接待客户

同行陪伴

案例：偶遇成就华东第一

工具：开拓线人的绝招儿

模型：信息决策模型

第三章：激发需求——快速激发渴望的绝招

²如何激发客户需求

使用者的痛点

影响者的痛点

决策者的痛点

²如挖掘客户需求

三大病的问题

三大细节问题

三小细节问题

²如何确认客户需求

三大病的问题确认

三大细节问题确认

三小细节问题确认

案例：最大的压力是信息

工具：勾魂大法

模型：个人和企业需求模型

第四章：呈现方案——塑造超越期望的价值 

²物稀：特点优点

时间上的差异

空间上的对比

角度上的分野

²为贵：价值价格

价值的包装

价格的分解

报价的方法

²保证：保障证明

保障手段

证明策略

故事催眠

案例：一套方案的前前后后

工具：价值塑造工具箱

模型：会销系统模型

第五章：异常处理——化解矛盾防患于未然

²人的异常：

漏掉了关键人物怎么办？

关键人物未拜访怎么办？

出现新关键人物怎么办？

²企业异常

应对不确定问题发生

应对客户组织已重组

应对重大竞争的出现

案例：董事长回国以后

工具：客户维系监控清单

模型：企业决策模型

第六章：成交满意——让对方着急的成交术

²漏斗管理：拿下下部

高温客户如何迅速成交？

中温客户如何团体加热？

低温客户做好时间管理！

²漏斗管理：维护中部

大额客户如何避免恶性竞争？

中额客户如何做到量价齐升？

小额客户如何做到事半功倍？

²漏斗管理：增选上部

案例：从一个池塘到一个海洋

工具：客户维护技巧

模型：满意模型

补 充：帐款回收——应收款纯谈判回收术

²确实缺钱的回款必杀技

²异议拒付的回款必杀技

²有钱赖帐的回款必杀技