【版权课】进程高—销售管理及工具课程
进程高手TM是一套完整的销售管理流程，借助于这套实用的销售管理流程，您可以清晰把控销售过程中每个步骤的目标和衡量标准，可以更好地实现三方面的差异化——销售人员、公司、产品/服务。“进程高手TM”可以让您实现数倍的业绩增长，达到多快好省！ ——著名营销与管理专家，进程高手TM首席讲师，韩金钢 Samuel Han | |
本课程来源于销售管理者的常见困惑 | §当了官，却不知道管理的定位、对角色和功能模糊不清，依然充当“大业代”； §不懂全面分析市场和竞争态势，通常依据上年的数据拍脑袋做市场计划； §分配指标主要靠“上级压下级、一级压一级”，缺乏科学的方法； §很难把控分散在各地的销售员工日常行踪和动态； §对员工的销售预测把握不准，最终预测与结果出现很大的偏差 §为了取得满意的结果，“头疼医头，脚疼医脚，处处救火”； §授权就是下命令,简单粗暴, 缺少正确的方法和思路; §不懂怎样对销售节点进行控制，缺乏评估和指导员工的销售过程； §缺乏系统的商机评估及员工的辅导和教练的沟通方法和工具； |
进程高手TM销售管理课程
ProcessMasterTM Workshop（2Days）
风靡全球的销售管理技能训练项目
西门子、松下、惠普、壳牌等众多“财富1000强”销售管理团队的必修课
一、进程高手TM的起源？
1.做事：对销售过程、和人员活动及行为缺乏有效的管控
主管往往只看业绩，忽略销售过程的把控和管理，
2.做人：指导、教育、训练、督导严重匮乏
对于好用的人则留，不好用的则炒。不懂得沟通及方法，不闻不问。不断招聘、洗人，管理成本极高
二、进程高手TM之CAR管理模型
进程高手TM讲授销售过程管理6大关键要素
三、进程高手TM适合对象
销售团队（销售经理、客户经理）；总经理、销售总经理、销售总监、内部讲师；
四、进程高手TM独特性
客户广泛：“财富1000强”企业销售团队必修课，口碑誉满全球，能真正改变销售行为，大幅度提升销售业绩，打造高效能销售团队。
形式新颖：传统培训形式把85%以上的关注点放在如何让学员从“不知道”走向“知道”，先把理论讲给学员，再做一些角色演练帮助学员“会做”；而进程高手™训练方式将这个学习过程颠倒过来：让学员先进入销售情景做起来，在做的过程中根据自己的经验寻找规律，老师起到的作用是引导学员进行团队思考和解疑答惑。学员通常更愿意把自己悟到的销售规律放在工作中实践。
内容经典：进程高手™是一个涉及规划、执行、成交及跟进等销售全过程的一个完整的销售流程和工具，主要内容是围绕着大客户销售和管理提供实用、实战的管理、控制、分析和教练工具，通过情景模拟的反复训练学员的提问技巧，让学员在模拟中不断调整提问方式，自己总结出能有效了解客户深层需求的好问题，客观分析市场和员工的努力，并通过对客户需求的把握制定介绍方案的话术来引领客户。
销售工具：在课程结束后学员会留下一套实用的大客户销售与管理工具，倡导并协助企业内部实施教练和辅导技术、协助企业将培训成果转化落地；
五、进程高手TM学习收获
1）进程高手TM VS.销售负责人（含企业老板）
将全面分析影响和达成满意销售结果的重要因素，使销售效率最大化并达成年度营收目标；
在组织内建立以效率为导向的销售管理文化；
提供评估客户商机和销售预测的工具，更好地制定销售流程，缩短销售周期；
将以前的成功经验转化成整个销售团队通用的流程和行动规范；
最大限度地提升整个团队的销售执行力，并将成功的经验进行有效的复制；
培养销售教练，使新进销售人员能很快进入角色，并发挥销售人员的潜能；
把控员工不如把控好销售关键节点，指导销售人员设定目标。
2）进程高手TMVS.销售人员
不折不扣地完成销售任务并获得更多的收入。
梳理大客户销售的关键步骤、流程、节点和重要工具，极大地优化您的销售技能。
巧妙获得客户承诺并增加成交几率，更好地保护自己的利润空间。
大幅度地改善客户关系并提升客户忠诚度。
3）进程高手TM VS.内部讲师
极大地影响企业的业务目标；实实在在地看到培训的价值。
获得全套关键销售管理和销售工具；
获得一门极易讲授、学习和运用的卓越课件；
发现一套最适合本企业情形的销售训练方案；
讲授一套令学员高度着迷的销售管理方案；
不仅可以促进企业成长，保护利润空间，还能改变销售管理人员的人生，使他们更加喜爱管理工作，并有助于在企业内形成效率导向的管理文化。
六、进程高手TM首席讲师：韩金钢
国富咨询集团（中国）副总裁，国富营销学院院长，近20年营销/销售从业经验，著名营销与管理培训导师。
曾任美国AMF集团、锡华企业集团等高阶销售经理、大区总经理、总裁助理、副总裁等职中高阶主管，专业从事营销及管理培训、咨询工作10余年，荣获2010年“全球500强华人讲师”。先后在《销售与市场》、《中国经营报》、《新营销》等媒体上发表专业文章近百万余字。主要专注于营销、销售、管理领域的咨询和培训，曾经服务过的客户包括三一、美的、特变电工、施耐德、艾默生、宇通、东风、戴姆勒、宝洁、360°等数百家知名企业。
七、进程高手TM课程内容
学习章节 | 学习内容 |
单元一、厘清角色定位：管理者的致胜之本 | 1、管理者的核心概念和流程，如何管事做人 2、管理者的使命与职责 3、销售管理者的角色转换：从专业走向管理 |
单元二、市场目标及计划的制定及授权沟通技巧 | 1、市场及销售管理的系统思维和方法 2、竞争中的市场目标和策略制定的方法和工具 3、全盘市场计划的制定与实施 4、分配指标和发号施令的沟通步骤和技法 |
单元三、销售商机概率与结果的达成 | 1、客观分析员工的销售工作汇报 2、避免员工的“报喜不报忧”或“以偏概全” 3、销售漏斗及管控工具的导入 4、达成业绩必需的工作和重要组成元素 5、运筹帷幄的核心：坐在班椅也可以做科学销售分析的工具 |
单元四、销售管理工作之三大要素 | 1、著名的反向“CAR”原理解析 2、销售管理工作模型 -个人潜能：建立销售人员的能力评价标准 -关键行动：掌握评估销售人员行为的工具 -销售业绩：科学预测已定计划，达成业绩目标 3、理解能力、行为与业绩三者之间的联系 |
单元五、影响销售结果的重要因素 | 1、影响销售结果因素的分析 -客观判断市场状况 -透过数据分析员工的现状 2、做好销售管理工作的先决条件 |
单元六、辅导与沟通 | 1、管理者为什么做教练：教练怎么做？ 2、发展型辅导V改进型辅导 3、辅导和教练的沟通步骤和工具 4、四种员工的行为表现及沟通方法 5、建立内部辅导、实施销售员工教练的机制 |
*本课程可根据企业实际需求进行客制化设计
