“铁三角”解决方案销售模式与实践

向华为学营销之二

“铁三角”解决方案销售模式与实践

很多人说华为的成功很重要的是华为文化和薪酬激励体系，却很少有人知道华为年销售5200亿元收入背后，有一套华为花巨资引进，结合中国实践打磨出一套“铁三角解决方案销售”体系。本课程是华为“铁三角”（客户经理、产品经理、交付经理）都必须研修的基本销售体系。

困惑大客户是业务收入的重要来源，但是销售竞争越来越激烈了；

我们的产品很好，但是客户要求定制优化的产品和服务越来越多

我们已经为多数行业制定了解决方案，但是销售效果不尽人意；

解决方案难，其销售更难。跟踪客户很长时间了，能否签单不知道。

销售人员总是不给见客户决策人，见到了又对不上话。

管理人员无法预测团队业绩，压力大，找不到出路。

到底如何来突破行业大客户的销售瓶颈？

什么样的解决方案是客户真正想要的，不同的解决方案根本区别在哪里？

制定解决方案要有什么样的能力结构？

如何挖掘客户隐性需求，什么样的方案呈现架构才能更好地打动客户？

有没有实用的工具方法来突破权利人士，并获得的认可？

竞争策略如何制定，如何能既得到订单，又能保住利润。

有没有一些行为动作和作业标准，来提升解决方案销售人员的能力。

有没有一种可衡量的销售行为流程，经理人员可以更好地预测业绩，配置资源。

本课程：

借鉴国际著名的“Solution Selling”（解决方案销售）体系

17年前，IBM采用“Solution Selling”，实现从产品到解决方案的转型。

     12年前，微软引入“Solution Selling”，其客户满意度增加了44%，销售任务未完成率由30%降到了9%；

10年前，华为引入解决方案销售体系，结合中国实际，打磨出一套“铁三角解决方案销售”体系。

您的收获：

了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道

掌握解决方案中客户需求的挖掘工具和技巧

掌握一种以客户感知为核心，更容易打动客户的的解决方案呈现结构

了解和掌握解决方案销售中的基本原则和关键技巧

熟悉解决方案销售流程的关键要素

熟悉买方的四个层次，以及销售人员应该采取的行动

获得客户决策人的认可，

准确预测市场业绩

有针对性的指导销售团队开展工作

整体安排

通信用时：12小时（二天）（一天为精简体验版）

学员人数： 30人以内

课程类别：企业内训

通信形式：讲授、体验、游戏、讨论分享

课程特色：采用顾问诊断方式设计课程，课程采用公司的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式通信。

适用对象：通信客户经理、销售总监、咨询顾问、课程开发老师 

课程大纲：

第一部分：从产品到解决方案

1、大客户的销售现状

2、市场细分与专业化发展

3、客户为什么不喜欢产品，更喜欢解决方案

4、客户是如何被打动的（No pain，no chang！）

5、解决方案定义三要素

第二部分：打动客户的解决方案设计架构   

1、销售与销售天才

2、行为特征、方法论与最佳实践

3、解决方案销售的能力模型

4、解决方案销售的八大黄金法则

5、客户感知化解决方案六层结构

6、课堂演练：由产品方案到解决方案设计

第三部分：解决方案销售的关键步骤与工具

1、客户定位、访前规划

工具：行业分析、客户概况与业务问题

2、激发兴趣与商机评估

工具：激发兴趣信函、商机评估

3、发展“线人”与客户愿景

工具：痛的确认、九格愿景、引荐进阶

4、突破权利人士

工具：权利人士的痛苦表单、领导的愿景建立、推进计划表

5、进程控制与价值认证

工具：关键节点控制表、价值认证的定性与定量

6、价值呈现与双赢协议

客户采购的八大策略、谈判应对的四大策略

第四部分：业绩预测与销售流程管理  

1、 “销售路线里程碑图”：量化你的销售进程
2、 “销售强度检查表”：设置五大评分体系
案例分析 ：现实订单的流程管理解析