《销售前移——海外渠道拓展及客户运营管理》
《销售前移——海外渠道拓展及客户运营管理》
（实战版）
“销售前移”是外销企业的发展战略转型，也是外销员的自我技能和意识的修炼和升级。
“销售前移”摆脱了传统的外贸跟单员的思维，把视觉聚焦到海外一线，通过了解当地市场运作和客户运营状态，追求向客户提交有价值的针对性的营销方案；对业务员而讲“销售前移”，从传统的“2P营销”（产品/价格），升级为“5P营销”（客户/产品/价格/渠道/促销）的业务模型升级；海外业务经理一改往期的坐等订单的被动状态，转变成既能做订单又能上战场参与海外产品营销的复合型营销人才（顾问式营销），企业营销进入新的境界，订单腾飞将是“主动出击，做市场”的必然结果。
本期课程将海外市场拓展和客户渠道管理的关键知识点，企业销售人员会有要求去拜访大客户，主要是渠道（或专门飞往国外拜访，或借助参展时机拜访）本课纲聚焦：
1.如何对当地市场进行考察、分析，制定相应的商务计划？如何找到海外高价值客户？如何建立销售渠道？如何做针对客户的商务合作提案，提高成功率？
2.如何管理海外渠道客户？如何处理海外客户反应的问题，解决问题？如何对客户进行激励，建立积极的海外客户关系，提升海外渠道的分销效率？
时间：2天
对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。
课程大纲：
第一天
一.海外市场拓展策略规划
1.海外业务突围 —“销售前移”
l“坐商”—“行商”
l从2P营销到5P营销
l销售前移4阶段8步骤
2.海外市场调研4个要点
l海外市调视觉：PEST+5P
l海外市调主干：PI3C
l海外线下调研5种方式
3.海外市场拓展商务规划
l“我的领地”心中有数
l海外5力营销战略模型
l海外市场拓展商务规划
二.海外高价值客户拓展利器
1.高价值客户立体搜索
l搜索引擎初排查
l海关数据找线索
l社交媒体沟通
l海外专家助力
案例：印度市场工业品拓展案例
2.海外“6+4”展会立体营销
l海外大客户四阶段开发
l6个月前潜在客户排查
l3个月前拜访内容安排
l展会4个月后立体跟进
练习：海外展会整合营销
三.海外市场“渠道掘金”
1.海外渠道结构/要素分析
l海外渠道角色分析
l渠道客户洞察：横向/纵向
l影响渠道商合作7个要素
l海外渠道开发策略及趋势
2.海外渠道客户考察选择
l海外代理/分销商选择误区
l海外客户渠道的甄别和分析
l选择海外经销商的9个要素
l目标代理商选择“高/低”要诀
l海外客户选择风险及防范
练习：海外渠道建设及客户选择
四.海外客户3+5商务提案
“3步走”客户提案策略
学习华为：到一线找答案
绘制“客户业务运营图”
“现状-问题-痛点-机会”
关键人物及客户运营调研
海外客户需求洞察及挖掘
解读客户：显性/隐性
客户组织结构及利益取向
如何挖掘深层的价值服务？
海外客户提案验证及修订
海外客户提案“5要素”
“5要素”组合提案内容
客户需求痛点三种表达方式
营销经理容易犯的几个错误
海外经理需要突破的三道防线
练习：海外客户3+5商务提案模拟
第二天
一.海外渠道运营管理意义
1.海外渠道沟通及管理
l海外渠道管理意义/误区
l海外客户管理3个阶段
l海外渠道管理要点CPAS
l海外业务员三种角色演进
2.海外客户拜访内容/步骤
l海外客户拜访6个目的
l海外客户拜访7个步骤
l客户拜访的明线/暗线
l海外客户拜访工作报表
二.海外新市场启动营销
1.海外新市场5P营销魔方
l何谓“5P营销魔方”
l两个中心，4个运营模块
l如何实现差异化优势？
案例：T品牌越南崛起
2.海外新市场：协作客户启动
l海外市场启动步骤
l海外产品上市问题
l海外市场启动流程
l产品上市“8要素”
l“扶上马，送一程”
练习：海外渠道客户支持计划
3.新产品营销：建立销售标杆
l海外终端卖场“激活”
l“卖场激活”3个衡量指标
l海外销售标杆的4项内容
l海外点线面销售计划管理
练习：海外销售标杆构建规划
三.海外客户拜访及客户“激活”
1.海外不同渠道客户的应对
l“CPAS”工具构成及特征
l销售较好客户，分析及应对
l销售一般客户，分析及应对
l销售较差客户，分析及应对
练习：不同销售状态的客户应对
2.海外问题客户如何“激活”？
l深入一线，了解客情
l深入沟通，做足功夫
l内外结合，解决问题
l推拉并用，激活客户
案例：O品牌海外客户“激活”
四.海外渠道客户冲突处理
1.海外客户渠道冲突表现
l海外销售授权冲突
l销售产品及价格冲突
l如何看待海外渠道冲突？
2.海外渠道客户授权技巧
l独家授权受制与反制效应
l“渐进式”独家授权谈判
l强弱：如何收回独家授权？
练习：海外独家销售代理取消谈判
3.如何处理渠道销售冲突？
l海外渠道经销商调整策略
l分化：海外销售冲突处理
l牵引：海外销售纠纷处理
练习：模拟海外销售纠纷处理
五.构建积极的海外客户关系
1.构建积极的海外客户关系
l打破关系僵局的6要点
l良好客户关系4个要诀
l客户关系管理3个禁忌
l海外客户服务立体营销
2.海外客户激励7种方式
l客户激励就一定给钱吗？
l海外客户激励的原则
l不同阶段的客户激励
l年度客户激励3结合
练习：年度海外客户激励方案
“海外渠道营销专家”
讲师简介
张慧海老师，具有18年以上海外市场拓展经验，已培养学员超过3000名，服务企业超过1000家，其中包括一汽、东风汽车、广汽集团、上汽五菱、美的、格力、奥克斯集团、德力西集团、鲁泰集团、昆药集团、威高集团、中国纺织机械集团、洲明股份、航天科工十院、邦德激光、海科新源化工，葛洲坝集团，简一陶瓷、玲珑轮胎等知名企业。2006年曾荣获TTE全球渠道营销特殊贡献奖，曾任TCL集团新兴市场营销中心副总监以及安防领军企业深圳恒扬科技有限公司海外销售总监，曾实现海外销售从0到1800万美金的突破。张老师长期任职海外一线，擅长海外渠道建设，海外工业品营销，战略客户管理及海外品牌营销等领域，长期受商务部外贸发展局邀请为各省外贸企业和深圳高新企业协会授课，是国内为数不多同时具有消费品和工业品海外营销实战经验的讲师。
