《销售前移——海外市场拓展及客户渠道管理》
《销售前移——海外市场拓展及客户渠道管理》
(实战版)
前言
越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户(经销商),标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的主要问题表现在:
l海外市场销售突围,如何导入“销售前移”和“5P营销”?
l如何通过多种工具的“立体组合”搜索海外潜在目标大客户?
l海外客户商务提案需要做哪些准备? 如何提升客户成交的成功率?
l如何启动海外市场?如何嵌入海外客户的渠道运营,促进客户销售?
l拜访海外客户哪些技能?如何扮演好“桥梁”和“顾问”的角色?
为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求,《海外市场拓展及客户渠道管理》课程运应而生;授课老师具有3年海外市场派驻经历,具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验,根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。
时间:1天
对象:进出口经理,海外营销经理,外派人员,海外营销总监,企业家、总裁等。
课程大纲:
一.海外突围 —“销售前移”
1.“坐商”—“行商”
2.海外市场洞察/五力营销
l海外市场洞察:PI3C
l产品:区域爆品资源整合
l客户:海外客户潜力挖掘
l模式:海外营销模式升级
3.从2P营销到5P营销
l何谓“5P营销魔方”?
l两个中心,4个运营模块
l5P魔方的现实应用
二.海外客户搜索,分析
1.海外客户四维立体搜索
l搜索引擎初排查
l海关数据找线索
l社交媒体沟通
l海外专家助力
案例:海外社交媒体推广
2.欧美连锁客户5项洞察
l欧美市场渠道角色分析
l欧美零售商的内部角色
l墨西哥连锁“游戏规则”
l欧美连锁客户生存要点
l海外连锁客户的趋势分析
3.海外客户考察选择及评估
l海外客户渠道的甄别和分析
l选择海外经销商的9个要素
l海外客户选择”高低”原则
练习:海外品牌客户选择矩阵
三.海外临门一脚:3+5商务提案
1.“3步走”客户提案策略
l海外客户提案“3步走”
l学习华为:到一线找答案
l绘制“客户业务运营图”
2.海外客户需求洞察及挖掘
l解读客户:显性/隐性
l如何挖掘深层的价值服务?
l海外客户提案验证及修订
3.海外客户提案“5要素”
l“5要素”组合提案内容
l客户需求痛点三种表达方式
l海外经理需要突破的三道防线
练习:海外客户3+5商务提案
四.海外渠道客户运营管理
1.海外新产品上市跟进
l海外新产品上市流程
l海外“标杆卖场激活”
l不问订货,问什么?
l海外销售订单分析跟进
2.海外销售拜访应对技能
l海外客户分析与对治
l情况A:销售较好对策
l情况B:销售一般对策
l情况C:销售较差对策
3.海外客户优化/激励/梳理
l如何帮客户去库存,转化订单?
l海外问题客户,如何激活?
l海外客户资产盘点/梳理
l海外大客户“三高”风险
4.海外营销人员角色升级
l海外营销经理5项技能
l“销售前移”作业要点
l海外营销经理的三种角色
a)初阶Sales阶段
b)成为海外“桥梁”
c)晋升“海外客户大使”
讲师简介
“销售前移——海外营销专家”
讲师简介
张慧海老师,具有18年以上海外市场拓展经验,曾荣获TTE全球渠道营销特殊贡献奖,曾任TCL集团新兴市场营销中心副总监以及安防领军企业海外销售总监,曾实现海外销售从0到3000万美金的突破。
张老师长期任职海外一线,擅长海外渠道建设,海外工业品营销,战略客户管理及海外品牌营销等领域,长期受商务部外贸发展局邀请为各省外贸企业和深圳高新企业协会授课,是国内为数不多同时具有消费品和工业品海外营销实战经验的讲师。
张老师开发“销售前移”系列课程涵盖市场调研,渠道拓展,品牌营销,海外客户管理管理等内容。已培养学员超过3000名,服务企业超过1000家,不仅包括“走出去”拓展海外企业,也能给传统外贸公司带来“转型升级”的新思路和实战打法。
代表客户包括美的、格力、海信、苏泊尔、奥克斯集团、德力西集团、伊之密,金松电器,徐工电商、吉利汽车、一汽、东风汽车、广汽集团、上汽五菱、汉德车桥、长城润滑油、鲁泰集团、劲酒、基克纳、真奇迹电子烟、海城眼镜、富信,昆药集团、宜宾天原集团,海科新源化工,威高集团、中国纺织机械集团、洲明股份、易事特、金升阳、航天科工十院、邦德激光、简一陶瓷、玲珑轮胎等知名企业。
授课内容
张老师根据中国企业“走出去”拓展海外市场的实际业务进程出发,为客户提供 “销售前移——海外国家经理七大技能模块”。
“销售前移”是外销企业的发展战略转型,也是外销员的自我技能和意识的修炼和升级。
“销售前移”摆脱了传统的外贸跟单员的思维,把视觉聚焦到海外一线,通过了解当地市场运作和客户运营状态,追求向客户提交有价值的针对性的营销方案;对业务员而讲“销售前移”,从传统的“2P营销”(产品/价格),升级为“5P营销”(客户/产品/价格/渠道/促销)的业务模型升级;海外业务经理一改往期的坐等订单的被动状态,转变成既能做订单又能上战场参与海外产品营销的复合型营销人才(顾问式营销),企业营销进入新的境界,订单腾飞将是“主动出击,做市场”的必然结果。
海外国家经理七大技能模块
授课方式
为实现“学以致用”的目标,课程采用“嵌入式实战学习法”(内训授课+实战工具+情景练习+总结辅导)一体化课程设计(这种培训要求老师不仅能授课,又能做实战业务指导,对师资水平是一个很大的挑战!),通过模拟海外市场拓展业务情景,学员在老师的指导下把所学海外营销方法和技能运用到实际业务中,查找现实业务的问题点,改善方案和行动计划,以实现“能用,会用,有效”的预期,被誉为 “实战、接地气”的培训,受到学员和企业的普遍欢迎。
品牌课程
l《海外市场拓展及客户渠道建立》 2天
l《海外销售渠道及客户关系管理》 2天
l《海外销售经理5项修炼》 2天
l《海外工业品高级经理营销攻略》2天
l《海外5力营销——海外销售倍增利器》 2天
l《品牌出海工作坊》 1天
l《海外战略大客户营销实战》 2天
l《互联网环境下海外市场考察及信息分析》 1天