工程项目合同谈判技巧

工程项目合同谈判技巧

【课程背景】

工程项目的采购金额大，工艺技术复杂， 涉及到的谈判要素多，风险也高。项目签约之前的合同条款谈判就显得尤为重要。在实际工作中，工程项目团队在项目合同条款谈判过程中普遍存在以下问题：

在和客户谈判时不知道如何搜集信息情报，不知道如何建立谈判筹码，如何与客户用合适的方式沟通；

经常被客户方采购人员的策略和技巧迷惑，在不应该让步的时候让步，给公司带来利润损失； 

面对客户的降价要求不敢谈判，不敢提要求；

给客户让步经常突破底线，不知道如何以条件换条件；

项目合同条款谈判技巧在国外企业已经广泛运用，是国际领先的第四代谈判课程。通过对本课程的学习，可以帮助学员迅速掌握不同场景路线谈判的原理，摆脱见招拆招的泛化技巧，形成务实有效的策略体系（取势-明道-优术），尤其是能够在充分把握信息情报的情况下冷静的分析谈判双方的替代方案（BATNA）、双方的谈判筹码、双方的可协议空间（ZOPA）及可能成交价格,学会制定科学的谈判计划，学会运用典型的谈判句式：if,yes…but，no…but等展开谈判，从而提升谈判绩效，提升谈判控制力，降低谈判障碍和试错成本，从而为受训企业获得更多的利润。

【授课时长】

（2天版）

【课程方式】

授课形式包括：启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。

【典型客户】

交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通客车、苏州金龙海格、厦门金龙、上海沪工、中航工业、中外运

工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷、东鹏瓷砖

EPC总承包：中冶国际MCC、中冶赛迪、中建三局、宝钢建设、中亿丰（苏州二建）、五矿建设、中原核电、葛洲坝集团、五矿二十三冶、中铝国际工程、中国电建集团、中亿丰（苏州二建）

暖通空调：大金空调、开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克阀门、澳柯玛、海信日立空调、良机制冷、烟台冰轮、杜肯索斯、大连冰山

IT信息化与智能楼宇：泰豪科技、施耐德智能楼宇事业部、中国普天、美国澳汰尔、烽火通讯

新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电、晶科能源、合肥阳光电源

环保：龙净环保、安帧环保、思普润水处理、兴源过滤

【课程特色】

针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

q实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

q系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

【课程大纲】

第一单元  项目合同谈判的标的

1、工程款支付方式

2、合同计价方式

3、项目款支付与计量方法和程序

4、工程款支付方式（按日支付、按完成任务量的百分比支付、按任务里程碑支付）

5、价格调整。（包括法律法规变化调整、市场价格变化调整等）

6、支付货币和汇率

7、付款进度：款项类别，包括预付款、工程进度款、最终结算款、质保金等

8、付款保证与违约责任

9、项目竣工结算时间和最终决算时间

10、人员、设备和材料的进出口

11、材料、工艺和质量：材料的审核，工序质量检查，第三方检验机构

12、合同变更及变更的程序和方法

13、不可抗力范围的约定及处理办法

14、索赔、争端和仲裁

第二单元 取势：项目合同谈判的谈判筹码

1、谈判筹码的概念

2、利诱性筹码和威胁性筹码

3、固有型筹码和创造型筹码

4、谈判筹码=资源+策略+技巧

5、筹码来自于认知而非事实

6、规范性优势的筹码

7、资源的筹码

8、情报的筹码

9、惩罚的筹码

10、时间的筹码

11、专业的筹码

12、联盟的筹码

13、关系的筹码

14、BATNA（ Best Alternative To a Negotiated Agreement）的筹码 

15、【工具】谈判前的筹码准备表

第三单元 明道-控制谈判的关键要素

1、设定谈判目标结构体系-多重目标的规划

2、谈判目标设置中利益与关系的平衡决策

3、明确CI（Common Interest，共同利益）

4、规划ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能达成协议的空间）

5、把握BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案)

6、组建谈判小组

7、一份谈判计划书所应包含的内容

8、【工具】谈判计划书

第四单元 优术-谈判前期、中期、后期的实战沟通策略

Ⅰ、谈判前期：准备、破冰、探询、价值传递

1、了解项目中的关键信息情报

2、项目中的线人发展

3、线人信息的交叉验证

4、如何组建谈判小组

5、如何有效破冰——一开始创造需要的氛围

6、谈判中的座次安排与肢体语言运用

7、谈判中的提问、倾听和陈述技巧

8、探询需求——“if”句式的运用

Ⅱ、谈判中期：讨价还价、达成共识

5、报价时谁先开口？

6、报价中的锚定效应(Anchoring Effect)

7、支撑报价的刚性理由

8、报价报什么-一揽子报价（价格、付款、货期、质量标准….）

5、高开策略-埋伏筹码，等待交换

6、不接受对方第一次还价

7、还价的三个句式： no, only if… ;if…;yes,but…

8、表现意外策略（如何识别并应对对方的表现意外策略）

9、不情愿策略（如何识别并应对对方的不情愿策略）

10、更高权威策略（如何识别并应对对方的更高权威策略）

11、红脸白脸策略（如何识别并应对对方的红脸白脸策略）

12、声东击西策略（如何识别并应对对方的声东击西策略）

13、虚设借口策略（如何识别并应对对方的虚设借口策略）

14、条件交换策略：你答应A，我就答应B;你不答应A，我就不能答应B.

15、递减让步策略

Ⅲ、谈判后期：突破僵局，达成合作

1、僵局和死胡同

2、判断是真僵局还是假僵局

3、判断造成僵局的原因

对竞争对手更感兴趣\要求更多让步\内部分歧\新的想法\内部人员的不良动机

4、如何应对不同原因造成的僵局

5、两种典型的成交技巧：假设成交法、总结式成交法