做大客户销售怎么提高情商

　　金牌销售务必经历四个阶段，其中第3个阶段(7-9年经验销售业务)就是大客户销售。衡量大客户销售是不是出色主要是看情商水准，尤其是社交社交，自我调节和同理心的几种情商管理提升，能让它在大单市场销售中获取顾客好感度。

　　首先，社交社交情商水准有助于在销售管理流程中的第一阶段【发现阶段】收集更多背景资料，通过背景资料来分析隐性需求和拜访前拟定营销策略。大客户销售中危害决策要素盘根错节，需要与决策链相关的人(使用权，建议权和决策人)取得联系，收集背景资料，这就需要大客户销售保持较强的八面玲珑的人际人际交往能力，关心客户的个人爱好，创造共同语言，引起共鸣，让互动更加具有使用价值，更加有意义。赢得和不同性格特征的有关人的认同，获得好感度，建立感情。

　　“互惠原则”是指大家要尽可能以同样的方法收益他人为大家做的一切。

　　金牌销售会充分利用“互惠原则”。当客户需要上游供应链网络资源时，会帮助提供一些网络资源。当客户有岗位需求时，会帮其在有关招聘网站上发招聘信息。当客户需要展览展台搭建要求时，会提供一些展会搭建经销商...市场销售把自己变成网络资源集结体，能输出各个方面的使用价值，危害顾客。

　　其次，在销售管理流程中的第二阶段【探究阶段】和第三阶段【处理异议】，自我调节的情商水准有助于在会谈交流中集中注意力力，通过提问了解客户对现状的一大难题和不满，并通过有质量的重复客户的状况和顾虑来展现积极倾听的特质。即使在会谈中遇到成见的用户，仍能面带微笑沟通交流，调节情绪和策略的回应的用户挑衅，并获得顾客好感度。

　　最终，在销售管理流程中的第四阶段【设计方案】和第五阶段【成交阶段】，具备共情能力的销售人员能够理解客户所面临的问题，并有针对性地提供解决方案来满足客户真正想要解决的核心难题。他们也能够清楚地向客户传达购买决策可能带来的价值，即使遇到喜欢讨价还价的客户，具备共情能力的销售人员也不会轻易被卷入这样的讨价还价阶段。他们明白，客户之所以关心价格和折扣，是因为产品的价值还没有打动客户，客户的需求还没有充分被发掘。因此，他们会采取【SPIN提问式销售法】继续挖掘客户需求，让客户感受到改变现状或解决问题的紧迫感和重要性，引导并激发客户采取进一步行动，以便让客户对产品产生好感。

　　但无论名称是什么，情商对于售卖的成功都是非常重要的。研究发现，相比于智商水平，情商水准更能预测分析金牌销售的成功。研究还说明，相比依赖推销技巧或逻辑思维能力，依赖情商水准比较容易区分金牌销售与普通市场销售。值得一提的是是指：大家可以通过实践活动、意见反馈以及调整情绪来提高自己的情商。