《商务礼仪与商务演讲技巧》

《商务礼仪与商务演讲技巧》

（标准版：12课时）

【课程概述】

当代由于互联网技术的快速发展，任何一种差异化的创新产品很快就会被模仿。产品同质化的现象越来越严重，价格战愈演愈烈、企业利润越来越薄，如何跳出同质化竞争圈子。 

解决方案式销售是一种全新的销售理念，被IBM、Microsoft（微软）、HP（惠普）、SUN、花旗通讯运营商 、渣打通讯运营商等众多“财富500强”企业所推崇，风靡全球十多年。本课程全面、系统的给你一整套解决方案，差异化竞争对手的产品销售模式，从而帮助企业和销售人员跳出同质化竞争圈子，让你笑傲江湖，在行业内一骑绝尘。

商务礼仪使销售人员了解新经济条件下的职业使命、职业妆容、不同场景的理解、待人接物、行为标准与综合素养。能够在销售工作中充分展示自己；能够以恰当的方式与他人沟通。把良好形象和优质销售结合起来，能够在同业竞争中脱颖而出。

商务演讲能力，不仅仅在于对表达语言的灵活运用和把握，更在于沟通双方能找准PPT及产品解说的出发点和关键含义，能够站在客户角度解读产品，让客户感受到产品的价值所在，从而使业绩快速提升。

【课程对象】销售经理及销售管理者。

【课程目标】快速提升职场人士的商务礼仪与PPT呈现的教导能力。

【授课方式】教授讲解、互动、案例讨论。

【课程纲要】

第一章：销售人士形象、举止礼仪  

一、销售人员形象礼仪

销售人士着装的基本原则、个性原则、和谐原则、TPO原则

1、客服人员仪容规范

2、西装及领带礼仪

3、鞋袜的搭配常识

4、男士修面的具体要领

5、女士化妆技巧

总结：自我形象检查与重新塑造

二、销售人员举止礼仪

1、站姿规范-站姿禁忌（含训练）

2、坐姿规范-坐姿禁忌（含训练）

3、走姿规范-走姿禁忌（含训练）

4、谋面礼仪

4.1指引、指示

4.2几种致意的方式

4.3递物接物

6、不受欢迎的身体语言

培训方式：分析、讲解、演示

7、递物、接物、手势的运用要领示范与训练

8、眼神的运用与规范

9、微笑的魅力与训练

10、举止礼仪的难点与培养良好举止礼仪途径

培训方式：讲解、示范、训练、点评

第二章：销售人员接待礼仪规范详解    

一、接待礼仪

1、称呼---称呼的基本要求与规范、禁忌等

2、致意---致意的种类、方法、规范与禁忌等

3、名片---名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌等

4、握手---握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等

5、介绍---介绍的分类：他人介绍的要求与顺序、介绍的手势与规范等

6、握手、名片、奉茶、水、递物、接物、手势的运用要领示范与训练

二、同行礼仪

1、同行的礼仪规范

2、电梯和乘车礼仪

3、电梯进入顺序规范

三、沟通礼貌用语

1、听不清楚对方说的话时

2、当客户要找的人不在时

3、当客户投诉时

4、如职权或能力不能解决时

5、当投诉不能立即处理时

模拟演练：如何接待客户？

第三章：PPT专业解说技巧

一、解说导入的5种手法

1、导入功能

2、导入方法

二、专业解说的12种手势

三、解说专业方法

1、目的决定呈现方法

2、说明-演示呈现法

3、探讨-案例呈现法

4、佐证：Mini案例分析

四、精彩解说三项原则

1、针对性原则——准确

2、综合性原则——全面

3、超越性原则——精辟

第四章：PTT呈现现场的互动与掌控

一、 营销人员专业解说互动方法

1、赞美法则

2、使用顾客的口头禅

3、重复顾客讲的话

4、情绪同步

5、语调和语速同步

6、生理状态同步

7、信念同步-合一架构

8、例同法

9、借喻法

10、幽默法

二、 PPT呈现现场的掌控

1、FABE方法的运用

1.1特征-说出产品的特性

1.2优点-抓住产品的优点

1.3顾客的利益-和顾客的利益相结合

1.4举出证据来证明

2、客户习性解析

2.1视觉型顾客的特点及对策

2.2听觉型顾客的特点及对策

2.3感觉型顾客的特点及对策

3、呈现PPT产品语言，因人而变

4、推荐产品应注意的事项

4.1不应把推销变成争论和战斗

4.2保持洽谈的友好气氛

4.3讲求诚信、说到做到

4.4选择合适的机会

4.5要善于听买主说话

三、基于PPT产品呈现的客户需求的问答技巧

1、PPT呈现问答十项技巧

1.1测试群体：整体式提问

1.2测试个体：特定式提问

1.3启发思考：开放式提问

1.4引导思路：封闭式提问

1.5强调答案：修饰式提问

1.6确认问题：重复式应答

1.7分解问题：界定式应答

1.8说明问题：喻证式应答

1.9回避问题：延迟式应答

1.10获得资源：反问式应答

2、六个问题设计语言的方法

2.1我是谁

2.2我跟客户谈什么

2.3我谈的事情对客户有什么好处

2.4拿什么证明我谈的是真实，正确的

2.5顾客为什么要买

2.6顾客为什么现在要买

3、适于客户语言交谈三个方法

3.1使用当面使用的方法

3.2使用编故事法

3.3使用修辞手法

四、解除反对意见及缔结四大结构方法

1、预先框式

2、逻辑推理应用-引导客户思维

3、问对问题

4、二选一的方法